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业内人士自揭保险销售骗局

  端宏斌:要提醒读者一点,如果你真的很想买保险的话,应该让业务员到你家里来。

  一美女高管,携男性同伴,卷款5亿,潜逃至南太平洋岛国斐济,这是最近各大财经媒体的重磅新闻,这位高管名叫陈怡,是上海泛鑫保险代理有限公司的总经理,那位男性同伴名叫江杰,是公司的副总。

  8月15日,当上海保监会开始调查泛鑫保代的时候,感觉事态不妙的陈怡第二天就跑到了斐济。其实在这次高管携款潜逃事件之前,泛鑫保代在市场上的反常表现早就引起了监管部门的注意。

  有业内人士透露,泛鑫保险以大额保单为主,且公司经营两年来零投诉。就是因为看上去太好了,所以才怀疑其有问题。

  直到现在,真相终于水落石出,泛鑫的模式其实就是吃完上家吃下家,两头吃两头骗,一直到最后发现再也骗不下去了,就落荒而逃了。其中的内幕并不复杂,本文就从保险销售开始说起。

  最初,保险公司都是自己组织销售人马去卖保险,后来市场上冒出一些保险代理公司,他们找到保险公司说:你们养那么多推销人员成本也挺高,要不干脆就包给我们做吧,把养人的钱折算成佣金返还给我们,这对你们来说肯定能降低成本。保险公司觉得可行,于是就把保险产品让保代去代销。

  如果保代就这么老老实实的卖保险,那么他也只能赚一点辛苦钱,为了获得更大的利益,肯定要想一些别的门路。泛鑫想到的模式非常简单,叫“期缴变趸缴”,这个“期缴”很容易理解,买保险嘛本来就是按月或按年来扣费的,“趸dǔn缴”稍微复杂一点,就是一次性把所有费用全部交齐。

  泛鑫和上家保险公司签订的合同是“期缴”,和下家投保人签订的合同是“趸缴”,为了忽悠客户让他们放心的一次性把钱全部交齐,泛鑫还会承诺第二年就会返还所有本金,外加7%—8%的固定收益。客户一想,天底下还有这么好的买卖,那当然就愿意投保了。

  泛鑫手握大量客户的保费,再去找保险公司谈,保险公司就把首期保费的80%—90%作为佣金返还给泛鑫,为什么能拿到这么高的佣金?因为保险公司预期这个客户往后会每期继续缴费,但实际上不会有了。

  除此之外,泛鑫还想出了另一个招数,将保单打包成理财产品,卖给不明真相的百姓。比如,有一位女士去年买了50万的理财产品,和泛鑫签了理财合同,承诺是一年到期后给8%的收益。直到现在她才发现,原来这份理财产品就是一份保单。这不由得让人担心,现在市面上那么多理财产品,到底有多少是虚假的?

  坑了上家坑下家,泛鑫在此过程中积累了大量的资金,但陈怡明白,这全是空手套白狼的把戏,一旦被调查,难免会有穿帮的一天,于是上海保监会刚有动作,她就跑到斐济去了。

  看到这里,可能读者还觉得保险公司和投保人都是受害者,但先别轻易下结论,为什么保险公司愿意把客户交的第一笔钱几乎全部返还给保代?如此高的营销费用预示着什么呢?

  这至少说明了一点,保险公司最大的成本就是如何“说服”你购买保险,这使得他甚至愿意一开始一分钱都不赚,全部返还给销售人员。为什么说服你买保险这么难?因为“卖保险”这三个字在中国的名声非常差,几乎等同于做传销。

  为什么卖保险的名声这么差呢?笔者一条条来说给你听。

  保险公司销售人员的流失率是非常高的,由于底薪低,要想赚钱全靠销售提成,这就逼迫他们去欺骗客户,反正骗你把钱交了,他也拿到佣金了,以后的事情他才管不了这么多。等到你发现上当了,那个联系你的业务员早就消失得无影无踪了。

  如果你跑去投诉的话,保险公司会告诉你:一切以合同为准,业务人员具体跟你说了什么,都不算数的。如果你想退保,那么你会拿到的钱少得可怜,因为多数钱已经变成佣金给了销售人员,自然不会退给你。就算这样保险公司也是理直气壮的:谁让你不仔细看合同?所以你自己也要负一半责任。

  • 作者:佚名
  • 编辑:杨磊

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