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丸美孙怀庆:LV看中的人

  “我不是化妆品专家,我自认为是营销专家。”这是丸美创始人孙怀庆对自己的定位。这也许能部分说明为何一贯挑剔的LVMH旗下基金会选择他。

  孙怀庆是一个典型的天秤座,对美的追求和品味渗透到骨髓里。无论是自己从事的化妆品行业,还是自己对奢侈品的热衷,都让他看起来比同龄人年轻很多。

  2002年,33岁的孙怀庆开始了自己的“丸美”创业路,十一年来的不懈坚持,让丸美从一个毫不起眼的品牌发展成为一个年零售额近30亿元的公司,并且每年保持20%到30%的增长速度,高于平均增速50%。如今,它以“定位高端且成规模”的唯一本土化妆品牌赢得了LVMH集团旗下L基金的青睐。

  更令人咋舌的是孙怀庆将眼霜这个最难做的细分品类卖到9个亿,有人说他天赋异禀,有人说他特立独行,而孙怀庆却这样评价自己:特别乐观,特别积极,有点急躁,充满理想主义,还有一点臭美。

  “坚持”是孙怀庆创业这么多年来的最大感悟,因为他常跟别人谈“理想”,现实中,孙怀庆离自己的“理想”还有点远,不过,借着LVMH集团的东风,孙怀庆在理想之路上将走得更远。

  中高端眼霜起家

  卖便宜货不是能力,卖贵货才是能力”。丸美第一款眼霜定价160元。

  孙怀庆到底是一个什么样的人?

  “我不是化妆品专家,我自认为是营销专家。”这是他对自己的定位。

  这位营销专家以其优秀的演讲口才在业界著称,他谈话的时候,语速稍快,声音洪亮,肢体动作丰富。在丸美的公关经理付恺看来,老板有很强的化繁为简的能力,能用通俗易懂的一句话把复杂的事情说明白。

  孙怀庆是山城重庆人,大学专业是计划统计学,大学毕业后在一家国企做了6年车间管理。1997年,孙怀庆南下,加入了广州一家化妆品公司。而这一次对行业的选择也为他今后的创业埋下了伏笔。5年间,孙怀庆从业务员做到负责推广的二把手。2002年,积累了一定行业资源的孙怀庆决定出去单干。这一年,他33岁。

  在孙怀庆看来,全世界做化妆品最好的有三个国家:法国、美国和日本。而“对东方肌肤的研究,日本还是第一”。于是,他认定日本,并通过朋友介绍对日本的化妆品品牌进行陌生拜访。但一切并不如意,日本化妆品公司要么已经在中国有合作,要么并不看重中国市场。

  最后,孙怀庆找到了一家日本的贸易公司。他有自己的思考,“做化妆品原料贸易,是不是会认识很多原料商?”2002年,中日合资企业丸美成立。合资工厂设在广州,原料从日本进口。

  彼时,伽蓝集团的郑春影刚到上海开拓自己的化妆品蓝图。与郑春影主打美白产品不同,孙怀庆在产品上独辟蹊径——主打眼霜。

  “2002年之前,国际国内品牌没有人专注眼霜,第一他们认为消费市场小,第二他们认为很难做,吃力不讨好。实际上所有人都注重眼霜。所有人对眼霜都不满意。”孙怀庆回忆道。眼霜在化妆品品类中是最难做的,因为眼部肌肤是面部肌肤里面最脆弱的,眼睛一天要眨动一万四千次,没有汗腺,很难吸收,用劣质产品,就长脂肪粒。

  精明的孙怀庆看到眼霜的商机。但他还有一个想法,即“卖便宜货不是能力,卖贵货才是能力”。丸美的第一款眼霜定价160元。

  当时的中国化妆品市场,卖得最好的小护士产品均价是17元,欧莱雅均价75元,欧珀莱均价90元。

  为什么要做高级的产品?孙怀庆有十足的考虑。“我坚信好东西一定会有人买,而品牌是有血统的。”他认为一起步就与世界接轨,丸美才有成功的可能。

  产品的定位是解决了,那么一个毫不知名却贵得离谱的新品牌,如何卖得出去?

  • 作者:佚名
  • 编辑:刘磊

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